Když přemýšlíte o tom, jak vaši firmu odlišit od konkurence, narazíte na pojem USP. Je to krátká, jasná a přesvědčivá věta, která říká, proč by si zákazník měl vybrat právě vás. V dnešním článku si vysvětlíme, co USP znamená, proč je tak důležité a jak si ho můžete vytvořit tak, aby skutečně fungovalo.
Co je USP a proč ho potřebujete
USP znamená Unique Selling Proposition čili jedinečný prodejní argument. Je to konkrétní výhoda, kterou nabízíte jen vy – nebo ji nabízíte lépe než většina trhu. Když zákazník přistane na vašem webu, v hlavě mu běží jediná otázka: „Proč bych si měl vybrat vás?“
Pokud mu to dokážete během pár sekund jasně vysvětlit, máte vysokou šanci, že zůstane, nakoupí a vrátí se. Pokud to neuděláte, odejde – a většinou už navždy.
USP vám pomáhá:
- vyčnívat z davu,
- udělat dobrý první dojem,
- přesvědčit zákazníky rychleji,
- zvýšit konverze,
- budovat zapamatovatelnou značku.
Co není USP (i když si to firmy často myslí)
Spousta firem uvádí výhody, které ale ve skutečnosti vůbec nejsou jedinečné. Setkáváme se s nimi na každém webu a ve většině případů znějí tak prázdně, že zákazníkům nic neřeknou. Mezi nejčastější chybné USP patří:
- „Kvalitní služby“
- „Profesionalita“
- „Osobní přístup“
- „Dlouholetá tradice“
- „Široký sortiment“
Tyto věty může použít kdokoliv, a proto vám žádnou konkurenční výhodu nepřinesou. USP musí splňovat jednu zásadní podmínku: Zákazník si podle něj snadno vybere vás, a ne konkurenci.
Jak si najdete vlastní USP
Tvorba kvalitního USP není záležitost jednoho odpoledne. Chce to přemýšlení, hledání souvislostí a často i analýzu toho, co dělají ostatní. Postupujte krok za krokem.
1. Pochopte, co zákazníci skutečně chtějí
Neptejte se, co chcete prodávat vy. Ptejte se, co potřebují oni.
- Co jim vadí na aktuálních řešeních?
- Čeho se bojí?
- Po čem touží?
- Jak jim váš produkt nebo služba změní život k lepšímu?
Zeptejte se přímo zákazníků. Nemusíte začínat výzkumem za desítky tisíc – stačí pár upřímných rozhovorů.
2. Podívejte se na konkurenci
Otevřete Google, projděte reklamy, weby, popisy produktů.
- Co konkurence slibuje?
- Jaké výhody nejčastěji uvádí?
- Co naopak vůbec nekomunikuje?
Z toho poznáte, co je běžné – a co můžete udělat jinak nebo lépe.
3. Najděte vaši silnou stránku
Často už ji máte, jen jste ji ještě nepojmenovali. Může to být například:
- rychlost dodání,
- vlastní výroba,
- dlouhá záruka,
- netradiční materiály,
- špičková podpora,
- ekologický přístup,
- ruční práce.
4. Proměňte výhodu na hodnotu
Neříkejte „máme zkušené řidiče“. Řekněte „doručíme vám balík ještě dnes“. Zákazníka zajímá důsledek, ne proces.
4 kroky ke správném USP:
| Krok | Co v tomto kroku děláte | Smysl / výstup | |
| 1 | Zjistěte, co zákazníci opravdu oceňují | Zkoumáte, jaké vlastnosti produktu nebo služby jsou pro zákazníky skutečně důležité. Ptáte se zákazníků, obchodu i podpory a jdete dál než k základům, které nabízí každý. | Přehled reálných potřeb a hodnot z pohledu zákazníků |
| 2 | Porovnejte se s konkurencí | U každého důležitého kritéria si sepíšete, jak si stojíte vy a jak konkurence. Zaměřujete se na rozdíly, ne na samozřejmosti. | Jasný obrázek o tom, kde se lišíte a kde jste stejní |
| 3 | Hledejte místo, kde jste silnější | Identifikujete oblasti, kde máte jasnou výhodu, kterou konkurence nemá nebo ji nedokáže snadno napodobit. | Kandidáti na konkurenční výhodu |
| 4 | Vyberte jednu silnou věc a postavte na ní USP | Vyberete argument, který zákazníkům přináší největší hodnotu, a stručně a srozumitelně ho přetvoříte do USP. | Jasně formulované USP |
Co je dobré USP a jak vypadá v praxi
Silné USP je:
- krátké,
- snadno pochopitelné,
- konkrétní,
- věrohodné,
- zapamatovatelné,
- postavené na tom, co zákazník opravdu chce.
Příklady dobře napsaných USP
- „Doručení do 30 minut, nebo máte pizzu zdarma.“
- „Ruční výroba z ovčí vlny od českých farmářů.“
- „Zboží skladem doručíme už zítra.“
- „Ušetříme vám 10 hodin práce týdně.“
Vidíte ten rozdíl? Každé z těchto USP je jasné, specifické a okamžitě říká, proč právě tato firma.
Jak USP používat v praxi
Když už USP máte, musí být dobře vidět. Nestačí ho schovat do patičky nebo posledního odstavce na produktové stránce. Mělo by být:
- na úvodní části webu, ideálně hned nad hlavním obrázkem,
- v reklamách, kde rozhodují vteřiny,
- v popiscích produktů,
- v e-mailech a newsletterech,
- v nabídce služeb,
- v zákaznické komunikaci.
USP není jen věta. Je to příslib, který musí být přítomný v každém kontaktu se zákazníkem.
Nejčastější chyby, kterým se chcete vyhnout
- Píšete to, co píšou všichni.
- Používáte obecné a prázdné fráze.
- Nabízíte výhodu, která není reálně důležitá.
- Přeceňujete se a slibujete nesplnitelné.
- Tvoříte USP bez dat a zpětné vazby.
Úkolem USP není působit hezky. Úkolem USP je prodávat a odlišovat vás. Silné USP vám usnadní marketing, zlepší konverze a pomůže vám vystoupit z řady. Jasně říká, proč si zákazník má vybrat právě vás – a pokud ho nemáte, zbytečně přicházíte o peníze i příležitosti.
Použité zdroje:
https://www.mytimi.cz/prodejni-argumenty-usp/
https://www.zendesk.com/blog/unique-selling-proposition/
https://en.wikipedia.org/wiki/Unique_selling_proposition
